教育培训机构的产品不同于实体商品，提供的大多是无形的课程与服务，因此家长在不了解课程实质效果前，对课程的购买会显得犹豫不决。

           当课程顾问与家长进行谈单时，你提供的课程能够给学生带来什么帮助，能否解决现在的问题，是课程顾问应当思考的销售技巧。

目录

一、课程顾问邀约技巧

二、课程顾问签单技巧

三、如何打造百万咨询师

一.课程顾问邀约技巧

课程顾问首先要了解到，成单的前提是来源于家长的需求，只要能够敏锐的发现家长的需求，然后在思考以何种方式通知家长，并且让家长有良好的体验，那赚钱的事情就会顺理成章了。

做销售，很多人想复杂了，你只需要记住三个词：痛点、痒点、兴奋点。

痛点

家长存在什么问题，睡不着觉，苦恼，这些痛就是家长急需要解决的问题;

痒点

工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒;

兴奋点

即能给家长带来"哇"效应的那种刺激，立即产生快感!抓住这3点，立即敲单!

所以我们邀约的技巧是：

1.把痛点放大

挖掘家长的痛点后，把家长维持现状可能存在的问题与隐忧无限放大，让家长感到忧虑、痛苦，告诉他如果你不这样，就会怎样怎样，家长的这种忧虑、痛苦越深，越迫切需要一种课程去帮他解决问题。

2.告诉家长痛点与解决方案相结合

告诉家长痛点与解决方案相结合是一种服务方式，通过这种服务，制造口碑，让对方解决痛点带来的烦恼，这是一种让对方感动的服务方式。

3.如何解决家长的抗拒点

沉默型——采取开放式提示

问题型——耐心、熟练解答各种问题

表现型——表达对对方的欣赏，介绍产品的其他优点

怀疑型——收集对比图、效果图、反馈图

批评型——追问

二.课程顾问签单技巧

逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？

去思考一个问题，家长为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出家长总是在拖，其实不是家长在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着家长改变，可能吗？

做业务从来不强调客观理由。家长不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！应该采取以下对策：

1.假设成交法

这是我们做单常用的方法之一，先让家长来参加一下我们的试听服务，先帮助家长拍拍孩子照片等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。

2.半推半就

逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将家长搞定。让家长感觉的有一种不可抗拒的力量。

3.神秘朦胧法

神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把教育孩子的具体方法和家长的教育观点等全部告诉家长，而是神秘莫测，让家长产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止，为以后工作打下良好的基础。

4.画饼充饥法

画一个大饼，让家长想想学生学习及能力提升给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。

5.学会放弃法

学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

6.机不可失法

在与家长谈单时，因为你的介绍已经引起了家长的欲望，这时就应使用假设成交法，在与家长聊的同时，把合同及附件拿出，一边和家长聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

三.如何打造百万课程顾问

首先我们要弄明白两个公式：

成功公式一：100%成功=80%态度+20%技能

正所谓态度决定一切，任何不理想的结果发生，都先从态度上找原因，态度是大树的根，而技能是大树的枝叶。枝叶再美，也都是根的滋养。

技能可以学习，但态度需要靠自己。做猎头，不是高科技，需要智商180，也不需要出卖任何。如果说需要出卖一个东西，就是交出你的态度。

成功公式二：100%从业者=95%普通顾问+5%百万顾问

你要成为的是百分之五，这是少数人。而少数人会做多数人不做的事情，思考的方式也和多数人不一样！不合情理的行动，才会有不合情理的结果，合情合理的行动，只会有合情合理的结果。所以你注定要不合情理，不合情理的努力，不合情理的学习，不合情理的拿结果！

如果要成为百万课程顾问，首先搞清楚自己为什么要成为一名百万顾问？我要用多久来实现我的这个职业梦想？成为百万课程顾问，需要以下几个途径：

1,打铁需要自身硬

只有过硬的专业素质和良好的沟通能力，才是课程顾问必备的技巧。另外良好的亲和力和职业装束，也是课程顾问必修的课程。

2,善于做好时间管理

如果你自己不去管理自己，靠他人管理自己，负责任的主管可以管8个小时，但管不了你24小时。这关乎于你的8小时有多么最大化利用。

3,相信自己

不管发什么，都选择相信自己可以搞定。人有的时候，会给自己找无数的理由保留，也会给无数的理由逃避。在遇到挑战和障碍时，笑着对着自己说我可以。相信自己能达到完成业绩，相信自己的沟通能力。

4,始终相信行业的前景与价值

剩者为王，而剩下来的，都是看好并认可这个行业。看好什么？看好行业的前景与价值。认可什么？认可猎头工作的价值。不管发生什么，都坚定地选择相信。特别是当遇到困难时，我们大脑会编一系列的故事，那些都是心魔，心魔的目的就是让我们担心，恐惧，贪婪。越是这时候，越要选择坚定。

课程顾问是招生中的重要一环，它关系到培训机构现金流是否充足，未来发展能否长远！

当课程顾问明白了以上几点后，下面就要考虑如何与销售对象实现共赢，达成百万销售目的呢？

这就不得不提到销售中的：情商能力。

情商，早已被翻来覆去的被讲“滥”，但我想强调的是，销售必须要自己为情商重新定义。

所谓销售的情商能力，既感知客户需求，并在自己的专业领域内满足需求的能力。

有哪些高情商的行为值得我们学习呢？

通过学习和汇总，总结为以下3点，分享给你：

▶︎ 延迟满足的能力

通常延迟满足是为了获得更大的目标，而放弃眼前的诱惑。拥有延迟满足能力的销售，他们的世界似乎比别人更加“幸运”。

斯坦福大学曾经做过一个著名的“棉花糖”实验：

给一组三四岁的孩子每人发一颗棉花糖，然后主持实验的老师告诉孩子们，老师会离开20分钟，如果有人这期间不吃棉花糖，将会得到额外的一颗棉花糖，然后老师出去了。观察发现，一些孩子很快就吃掉了棉花糖。

但另外一些孩子则耐心地等到老师回来。接下来的14年里他们继续跟踪研究这些孩子的发展，发现那些耐心等待的孩子在美国的高考成绩（SAT）比那些没耐心的孩子高出210分，拥有更好的社交能力和个人成就。

那么棉花糖实验的故事与我们开发客户有什么关系呢？

低延迟满足的销售人员很容易产生沮丧心理，而高延迟满足的人则不然。

要知道大多数的销售员在4次尝试开发客户未果之后，就会选择放弃，而大多数的销售成交都是在5—10次的接触之后才达成的。

在我们校区，我能够很清晰的看到，那些每月业绩做的非常棒的销售，电话外呼和客户跟踪记录是多的，而业绩平平的销售基本打了几个就准备放弃了。

可见，那些大多数的销售业绩都是由少数的高延迟满足的销售精英完成的。

▶︎ 提高客户好感度的能力

怎么提高自己和他人的好感度呢？答案是：同理心倾听。

用同理心倾听就是你要了解对方此刻的需求，对方最焦虑的事情是什么，站在对方的角度来思考问题。

同理心倾听就是善用对方的表达习惯，比如对方语速很慢，你就要让自己也慢下来去让对方感到舒适。

同理心倾听还有一点非常重要的是“反馈情感”，想象一下，当你在表达一件事对你带来很糟糕的影响时，你是希望对方把聚焦先放在事情上，还是你的感受上？

关注事情：“这件事，我是这么理解的......”

关注感受：“我能想象，这件事一定让你感到很不舒服，甚至对你现在的生活和工作都带来了很多大影响......”

我想只要是一个情感正常的人类，都会选择后者。因为这会让你感受到关心和尊重，并且愿意跟他分享更多的信息。

所以学会同理心倾听，你能够站在对方的角度考虑问题，能够快速提升客户对你的好感度，快速与客户建立信任。

▶︎ 正确看待“成交”的能力

如果你将销售当作是买卖关系，你会很快的丧失耐心，因为你要的就是赶紧签单，而这个过程也丝毫“不好玩”。

但如果你将销售作为一种合作关系，你就会花更多的时间和精力与客户探讨他的利益。怎么对客户才是最有益处的，有没有更好的解决方案，是否能够达成客户的预期等。

而在这过程中，你与客户则完全变成了合作关系。

我从事街舞教育产品，每个客户带孩子来的目的都不尽相同，有些是希望锻炼孩子的身体，或者培养孩子的自信，有些就是培养孩子的兴趣爱好。

因为我自己喜欢街舞，也跳街舞，也看到很多孩子学习后的改变，所以在跟家长沟通时非常自信。

我常常跟客户说：“孩子是否能够学的好，取决于我们之间的配合，你要知道，我们是站在一条战线上的，我们的目的是一样的，都希望孩子变得更好。”

而客户也会觉得你是在真诚的跟她探讨孩子的教育问题，在为孩子的学习成果而努力；并且告诉她，其中还有她的一份努力，她也会有参与感和成就感。

相对于曾经“学好数理化，走遍天下都不怕”的理念，我们正处于一个重视情商的时代。很多人开始不自觉为“情商”披上神秘的面纱，而作为销售中的高情商运用，也真的很简单。

某经济学家说过，所有经济学问题归根结底都是心理学问题！管理好自己的情绪，感知到客户的情绪，你会离百万级别的课程顾问越来越近，仅此而已。

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