自从做了培训学校的校长，四季就变成了两季：招生旺季和招生淡季。

受全日制学校教育机制影响，旺季时间加起来不足全年的三分之一，而招生淡季则长达8个月。淡季中，如果学校不实施主动的市场策略，极少会有家长主动登门咨询报名，产生的营收几乎可以忽略不计。

所以，为了抢夺生源，大多数校长对旺季招生倾注了80%的精力和资本，在淡季则尽力压缩成本，以便度过招生寒冬。

不可否认，这是一个经过无数机构验证的生存模式。但是，要知道那些做大做强的机构，诸如新东方、高思，成为龙头的原因之一就是解决了淡季招生的难题。

要想学校生存下去，延续这套方式没问题，可是，若想突破现状，必须改变只在旺季招生的模式，实行全年招生计划！

那么教育培训机构如何做好淡季招生实现生源稳定增长？

通过营销等手段刺激淡季市场的运作

营销

对于培训机构来说，老学员是淡季的重中之重，所以校长们在办学初期就要重视机构的教学以及做好服务，为机构积蓄一批老学员，这样在淡季的时候，机构就可以做很多老学员的文章，通过老学员的运作来提高淡季的营收。

老学员主要通过三个层面来提高营收：续费、拓科、转介绍。

续费

所谓续费就是让老学员继续交钱续班。

可能有的培训机构的校长会问：老学员还有课时，还没有到他们真正续班的时候，怎么让学员续费？其实很多成功的大机构他们之所以成功是因为他们从来不单一的思考问题，细心留意可以发现，许多成功的大机构其实都不是等到老学员课时消耗完了才续费的。

拓科

拓科就是在淡季可以拓展一些新的项目或者是现有项目的延展，来刺激老学员购买新的学习内容。

转介绍

转介绍就是通过老学员的口碑介绍，介绍更多的学生和家长来参观和报名。

在这里需要特别说明的是：培训机构要想在淡季续费续的好，需要把功夫下到平时，注意抓住孩子和家长的心理。孩子心理要抓住他们的竞争心理，成就感心理，情感归属心理等。家长要抓住他们的希望常沟通，给希望，多体验，给实惠等心理。

具体操作手段很多，举几个例子：

老师不断灌输持续学习的重要性，及各个课程的衔接点。要与家长和孩子在日常就做持续性学习的思想工作；创造家长陪读的环境，让家长能直观感受到教学与服务；越是差生，越是要家长陪读和参与；要经常与家长沟通，要及时与家长反馈并给出辅导的方法。电话、微信、当面沟通形式要并行。

对每一名老学员做数据分析，设计跟踪步骤和流程，校长要亲自抓，并设定一定的奖罚机制。要对学生实行感性与理性并重的铺垫，要每周有重点的表扬学生，要定期组织考试，通过考试来验证自己的教学成果，并召开家长会告知家长孩子进步与欠缺的地方。

关于拓科和转介绍，就更需要精心的设计了！如何让老学员能够接受新的学习内容，校长们要从四个层面去考虑：

第一，新开的科目本身和原有科目一定是互补的，而不是随意来开；

第二，新的科目应该要提前给老学员和家长体验的机会和考虑的时间周期；

第三，新科目应该是要提前选定意见领袖来破冰；

第四，新的科目是否有道具。

介绍

如何招收新学员

以上所讲的只是老学员，那么如何招收新学员？

与培训机构合作

想想你校区周边是不是有很多培训机构，有些是竞争对手有些却可以成为合作伙伴，成为合作伙伴的前提自然是“彼此有生源、彼此业务不竞争”。例如，一家英语培训学校和一家舞蹈培训学校就可以合作相互推荐学生。

发展招生代理

潜在客户上门的成本越来越高，在获客成本持续上涨，客户越来越分散的情况下，一定要想办法寻找更多的合作渠道。比如学校周边的书店、超市、水果摊、报刊亭等都可以成为你的渠道，让他们帮忙推荐学生过来。

策划活动招生

我们说旺季的时候要做增量，淡季的时候一定要做出影响。这里面一定要注意：淡季一定要提前策划，“事件+活动+促销+激励，四合一的打法才能真正创造出影响。

一个事件下面可以有若干场活动，每一次活动的目的也要有不同的维度和意义，有的活动是专门为了促进上门的，有的是为了转化关单的，有的是为了续费的，有的是为了转介绍的，有的是为了提升品牌的。总之，不要想着一场活动能够搞定一切，一定是不同功能的活动创造不同的效果。这里面需要深度的策划和更细致的解读。

所以就淡季本身而言，需要三个角度去解决：造势造影响；客户购买的理由；合适的产品。同时注意线上线下的深度结合，要有流量思维、O2O思维、路径思维。

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